Pagar comisiones para conseguir un cliente, ¿está justificado?

Uno de esos dilemas habituales en el mundo empresarial, en el que ceder hace más daño que actuar bien

No había forma de entrar en un cliente, hasta descubrir que el comprador “sugería” aceptar pagarle una comisión. Muy a su pesar, el proveedor pagó la comisión, pues la competencia era alta y la calidad de los productos y servicios similar. Tras un período de relación muy amigable con los responsables de los distintos Departamentos del cliente, les resulta muy embarazoso salir de esa situación, preguntándose si hicieron lo conveniente, pues esta práctica era costumbre en el sector.

Les preocupa porque, dado que sus productos y servicios requieren un suministro regular, pagar comisiones se ha convertido en costumbre, y temen que, si dejan de hacerlo, otro competidor entraría de inmediato ocupando su lugar.

Para justificar si esos actos son o no convenientes, es necesario analizarlos bajo una perspectiva ética, y no solo mercantil. Porque una empresa es mucho más que una organización para ganar dinero a cualquier costo: hay valores como la confianza, la honradez, la ejemplaridad social, que también tienen que pesar en las decisiones, porque a la larga repercuten – ¡y mucho! – en el balance de los beneficios.

La realidad es que estaríamos ante una persona corrompida y, al contribuir a la misma, habríamos pasado a formar parte del problema.

En primer lugar, habría que valorar cuál es el bien que se busca, ya que se va a producir una cooperación con algo intrínsecamente malo; por otra parte, al precio del bien o servicio habría que añadir algo intangible, más difícil de medir, pero por ello quizás de mayor trascendencia por el daño en la dignidad de las personas implicadas: los propios colaboradores, los responsables de la empresa cliente, … el mercado, la sociedad.

El conocimiento de estas prácticas se suele percibir e incluso saber tarde o temprano, por mucho que el responsable de compras trate de ocultarlo, creando un ambiente corrompido en la propia empresa, en el cliente, en el sector y en el ámbito social de influencia.

¿Cómo podemos actuar de manera coherente con nuestros valores?

Evidentemente, hay que cortar la situación, aunque ello supusiera perder un cliente.

Las consecuencias se pueden mostrar en un abanico de posibilidades: aunque a corto plazo probablemente no interrumpieran el flujo de pedidos, sería muy probable que lo hicieran poco a poco. En todos los casos el cortar esta situación supondría un bien para todos: para la ética del proveedor, para el bien del cliente, para ejemplo y dignidad de los colaboradores, también para el corrupto, que se vería comprometido por su mala práctica.

¿Cómo salir de esta situación y reparar el daño causado en mi empresa y en terceros por haber aceptado este tipo de prácticas?

En primer lugar, habría que ponerse en paz con la propia conciencia; si eres un empresario creyente, también con Dios, después habría que exponer a los propios empleados que conocieran el hecho, las razones de esta decisión. Con ello se les estaría haciendo un bien, formándolos, y también de humildad, al reconocer la responsabilidad última en este tipo de situaciones. El ejemplo es vital para ejercer el liderazgo y ganar confianza personal y general, dotando al propio tiempo de consistencia a los valores de la organización.

Juan-Fco. Mira, Consultor y Coach, puede contactarse en https://www.linkedin.com/in/juan-francisco-m-57b17a14/

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